Se vendessimo lo stesso identico prodotto a tutti i nostri clienti, la determinazione dei prezzi sarebbe di grandissima semplicità. Ma questo non è il caso di OYO, produttore di utensili speciali per la lavorazione meccanica. Da qui la riflessione sull’utilizzo di un CPQ software.
Che cos’è il CPQ?
CPQ è l’acronimo di “configure, price, quote” (configurare, prezzare, quotare) ed è generalmente usato per descrivere un sistema software utilizzato per produrre preventivi accurati per prodotti complessi e configurabili, quindi gli utensili speciali di OYO rientrano perfettamente in questa categoria.
Lo scopo generale dell’implementazione di un sistema CPQ è quello di rendere il ciclo di vendita più efficiente, produttivo e di successo. Accelerando il processo di configurazione e proposta dei prodotti e riducendo il rischio di produrre preventivi imprecisi, lato OYO avremo maggiori possibilità di stabilire un rapporto più positivo con il cliente e di offrire un’esperienza di acquisto positiva, che è uno degli obiettivi strategici ci siamo posti di raggiungere nel più breve tempo possibile.
Come funziona il software CPQ?
Il processo alla base del sistema si articola in tre fasi: configurazione, prezzo, quotazione
Configurazione
Nel contesto del software CPQ, la configurazione si riferisce alla configurazione dei prodotti. OYO special tools offre soluzioni, esperienze e prodotti personalizzati (gli utensili speciali), che si rivolgono a ogni singolo cliente. Se questo è un grande vantaggio per gli acquirenti, la personalizzazione complica la vita del fornitore.
A meno che, ovviamente, non si implementi un sistema di software CPQ.
Questo strumento software consente di configurare offerte di prodotti complessi che si adattano esattamente alle esigenze del cliente.
Quando si utilizza il software per configurare i prodotti, si riduce drasticamente il rischio di errori umani e si lascia più tempo al team OYO di concentrarsi sulla creazione di legami con il cliente.
Prezzo
La “P” di CPQ sta per prezzo. Le soluzioni complesse comportano strutture di prezzo ancora più complicate. Dal momento che offriamo prodotti altamente personalizzabili, non potremmo avere un prezzo predeterminato prima della loro configurazione o correremmo il rischio di generare prezzi non ottimali e tempi di consegna lenti.
Quotazione
Una volta definiti la configurazione e i prezzi, OYO deve inviare al cliente una quotazione definitiva e privo di errori, che offra tutti i dettagli utili al cliente per prendere la propria decisione di acquisto.
Siamo consapevoli che spesso i clienti richiedono preventivi da più fornitori, fa parte del gioco, rendendo i tempi di risposta rapidi una risorsa preziosa. Tuttavia, a causa della natura complessa di un’accurata determinazione dei prezzi e della configurazione, questo risultato può essere difficile da ottenere.
Il software CPQ, così come lo abbiamo pensato, è in grado di creare quotazioni personalizzate per i clienti. Inoltre, permette al team OYO di rivedere facilmente il preventivo prima di inviarlo al cliente, consentendogli di modificare eventuali dettagli dell’ultimo minuto.
Vantaggi del software CPQ (per OYO e per i clienti): collaborazione ed integrazione
L’ovvio vantaggio generale dell’implementazione del software CPQ all’interno di OYO special tools è l’accelerazione del processo di vendita, che offre più tempo al team per conoscere i clienti e trovare il modo di stabilire una relazione di partnership reciprocamente vantaggiosa con loro. Il sistema elimina la necessità di scavare in vari fogli di calcolo, appunti e email alla ricerca di informazioni sul cliente, sui prezzi e sulla creazione di preventivi.
Con il nostro sistema CPQ, è possibile creare in modo quasi del tutto automatico ogni singola combinazione potenziale di configurazione, prezzo e sconto. In questo modo, potremo offrire ai nostri clienti una quotazione il più semplice ed accurata possibile, in tempi rapidi.
Collaborazione con il cliente per una creazione accurata delle quotazioni
L’efficienza è fondamentale. Tuttavia, anche l’accuratezza gioca un ruolo importante nel sistema CPQ.
Il bello di questo strumento è che all’interno della nostra azienda il team può averne accesso in modo trasparente e tutto viene aggiornato in tempo reale. E questo è un elemento imprescindibile per creare quotazioni accurate. Ma non ci sono solo i sales account a dover essere coinvolti nel processo di quotazione, anche il customer success e lo staff tecnico hanno un ruolo attivo nella creazione di una quotazione. Non vorremmo inviare a un cliente un preventivo che presenta problemi di conformità.
E poi anche il cliente vi può accedere, poichè è fondamentale quando “partecipa alla creazione” della quotazione, fornendo informazioni di natura tecnica e commerciale, che vengono raccolte in modo strutturato, che creano anche memoria storica per entrambe le parti in gioco.
Il sistema software CPQ consente la collaborazione tra le aree interne e il cliente, al fine di inviare la quotazione migliore possibile, tutto al primo colpo.
Integrazione
Poiché la creazione di quotazioni accurate ed efficienti coinvolge più aree c’è il rischio che le informazioni necessarie sui clienti rimangano isolate. Fortunatamente, una funzionalità chiave che abbiamo implementato è la possibilità di integrarsi con altri strumenti utilizzati dal team OYO, come la gestione delle commesse e la gestione delle relazioni con i clienti. In questo modo, la comunicazione e le linee guida possono essere accessibili a chiunque faccia parte del processo.
Una quotazione per un cliente subirà molte fasi nel corso della sua vita. Ad esempio, il preventivo si trasforma in ordine, a cui segue la fatturazione e il pagamento. L’ordine deve essere evaso, e quindi la produzione viene coinvolta. Quindi è chiaro che sulla base di tutte queste attività, non sia da intendere come un mero strumento di vendita, ma come un elemento trasversale a tutta l’organizzazione.
L’implementazione di un CPQ in grado di integrarsi con gli strumenti aziendali esistenti o che saranno implementati, in primo luogo i sistemi ERP, ma anche CRM, renderà i flussi di lavoro tra sales, customer success e operations molto più fluidi, consentendo di offrire un’esperienza positiva ai clienti.
Conclusione
Anche se la digitalizzazione del front-end di un’azienda di macchine utensili può sembrare scoraggiante, è possibile farlo con le giuste partnership e risorse. Non solo le aziende moderne di macchine utensili possono trarre immensi vantaggi dalla digitalizzazione del frontend, tra cui l’accesso a nuovi e potenti strumenti di analisi e una maggiore sicurezza dei dati, ma avranno anche un maggiore vantaggio competitivo in un panorama digitale in cui i servizi per le macchine utensili sono più accessibili che mai. Per coloro che sono pronti a sfruttare le opportunità digitali, disporre di un piano d’azione è fondamentale per garantire prestazioni ottimizzate e successo a lungo termine in questo viaggio di trasformazione. Il ponte è stato costruito per consentire alle aziende di macchine utensili di entrare nell’era digitale e quelle che lo faranno potranno perseguire una maggiore innovazione, una più rapida risoluzione dei problemi e una maggiore competenza. Il futuro si prospetta luminoso per coloro che sono abbastanza coraggiosi da ascoltare la chiamata delle possibilità dell’era del frontend digitalizzato. Se sei interessato a trasformare la tua attività tradizionale di utensili di lavorazione in qualcosa che rivoluzionerà le tue capacità produttive, non esitare: vogliamo parlare di come potremmo collaborare?
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