Con il miglioramento della tecnologia, si è assistito a un’esplosione dei risultati che le aziende manifatturiere possono ottenere con gli strumenti giusti. Uno degli strumenti più importanti di questa equazione, soprattutto per le aziende del settore B2B, è una soluzione CPQ adeguata. Analizzeremo i motivi per cui abbiamo ritenuto essenziale implementare una soluzione CPQ nel nostro processo di vendita. Poi, forniremo alcune indicazioni su come abbiamo trovato la soluzione giusta (ma non definitiva, siamo sempre in approccio di miglioramento continuo) e sul perché le soluzioni software CPQ sono efficaci per le aziende manifatturiere come la nostra. Partiamo dall’inizio, con le basi.

Che cos’è una soluzione CPQ?

Una soluzione Configuratore Prezzo Quotazione (CPQ) è un software specializzato che ci aiuta ad abbinare i clienti ai prodotti giusti per le loro esigenze, ad applicare gli sconti applicabili e a fornire preventivi rapidi e accurati. Analizziamo le singole lettere dell’acronimo CPQ

Configuratore – soprattutto nelle vendite di utensili speciali per la lavorazione meccanica di precisione i clienti tendono ad avere esigenze molto specifiche. Avere un sistema in grado di configurare i prodotti, le caratteristiche e le opzioni nella soluzione perfetta per ogni cliente ha un valore inestimabile.

Prezzo – la produzione B2B di solito ha a che fare con ordini multipli, ordini contenenti vari prodotti o entrambi. L’offerta di prezzi per toolkit (ne parleremo nei prossimi articoli), di sconti per maggiori quantità e di risparmi di fedeltà contribuisce a incentivare le aziende a ordinare di più e a rivolgersi a noi per la loro produzione. Il giusto CPQ per il settore manifatturiero dell’utensileria rende questo processo rapido e senza intoppi.

Quotazione – come è facile immaginare, fornire una quotazione a un cliente per un a richiesta in blocco di prodotti specificamente configurati con diversi elementi personalizzati richiede più lavoro e calcoli rispetto al preventivo medio di un prodotto standardizzato. Il software CPQ, nel nostro caso sarebbe meglio dire i software, dal momento che si tratta di 3 applicazioni web integrate, per il settore utensileria è in grado di farlo con un buon livello di automazione, con velocità e accuratezza.

Perché riteniamo il CPQ fondamentale per il successo aziendale

Per avere successo un’azienda deve incassare più soldi di quanti ne mette a disposizione. Questo è l’ABC del business.

Tuttavia, quello che abbiamo rilevato è che le risorse dedicate alla vendita (questo dato è diffuso in tutto il settore manifatturiero industriale) in genere dedicano solo un terzo del loro tempo alla vendita. Gli altri due terzi sono dedicati a mansioni amministrative. Come rimediare a questo problema?

Fornire una quotazione accurata può sembrare facile. Tuttavia, se si considera la quantità di lavoro e di tempo che vi si dedica, ci si rende conto di quanto sia complesso e delle probabilità di commettere errori.

Un account commerciale deve:

• Setacciare enormi fogli di calcolo per trovare informazioni sui prezzi
• Calcolare i prezzi di tutti i singoli prodotti e delle caratteristiche incluse in ogni configurazione
• Calcolare la differenza di costo per gli elementi personalizzati
• Applicare gli sconti applicabili
• Parlare con altri reparti (ingegneria e produzione) per assicurarsi che la configurazione sia possibile, disponibile, legalmente valida e con un prezzo corretto
• Attendere le necessarie approvazioni

Come potete immaginare, questo non è l’uso più redditizio del tempo.

Un sistema CPQ è fortemente automatizzato, quindi il processo è molto più rapido e snello, inoltre i preventivi sono molto più accurati e la produttività aumenta di quasi il 50%.

Fattori considerati per la soluzione CPQ

• Abbiamo quindi stabilito cos’è un CPQ e perché ne avevamo bisogno. La domanda quindi è stata: come trovare la soluzione giusta? La soluzione adottata da OYO è in grado di considerare fattori come l’inventario, i materiali e le spedizioni e di integrarsi quindi bene con i sistemi che lo fanno (sistema ERP).

Ecco altri fattori importanti considerati per quanto riguarda un CPQ per la produzione di utensili (speciali e standard):

COMPLESSITÀ DELLE CONFIGURAZIONI

La soluzione CPQ è in grado di gestire anche le configurazioni di utensili più complesse, per essere in pronti ad espandere e scalare facilmente in futuro senza dover cambiare.

FACILITÀ DI IMPLEMENTAZIONE

Abbiamo cercato di evitare che il CPQ richiedesse l’uso di una tonnellata di codice personalizzato per adattarlo alle nostre esigenze per poter aggiungere nuove informazioni senza dover modificare molto codice sul backend, perciò è stato sviluppato su microservizi.

VELOCITÀ DELLE PRESTAZIONI

Parte di ciò che rende un sistema CPQ così rilevante è il suo effetto positivo sulla Customer Experience. I clienti passano meno tempo a fare avanti e indietro tra personale commerciale e tecnico ad aspettare un preventivo, ottengono ciò che desiderano più velocemente e con meno problemi.

FACILITÀ DI INTEGRAZIONE

La soluzione CPQ ideale si integra facilmente tramite API con altri sistemi e soluzioni aziendali (ERP e CRM su tutti). Più soluzioni si possono integrare facilmente e senza problemi, meglio è per i processi aziendali:

• Gestione delle relazioni con i clienti (CRM): un CRM integrato consente al team di accedere ai dati dei clienti per determinare le raccomandazioni sui prodotti, aumentando le conversioni in ordini e riducendo i problemi di qualità
• Pianificazione delle risorse aziendali (ERP): un ERP integrato riunisce tutti e tutto. Le informazioni e le integrazioni si collegano in un unico punto, consentendo a tutti i team dell’azienda (dall’Engineering a Sales, al Customer Success) di accedere alle stesse informazioni accurate e aggiornate e alle stesse opzioni di comunicazione.

FACILITÀ DI MANUTENZIONE

Lo sviluppo di microservizi, alla base del CPQ di OYO, consente una manutenzione meno pesante dal punto di vista delle risorse.

UNIVERSALITÀ

La soluzione sviluppata è “universale”, ha diverse similarità tra back-office e front-office, è efficace e intuitiva sia quando viene usata dai clienti che preferiscono il self-service sia quando viene usata dal nostro team. Il design è intuitivo, sia lato UX (esperienza di navigazione), che UI (interfaccia utente), e la soluzione è in grado di adattarsi sia al canale di vendita diretto, come quello attuale, ma è pensato per poter accogliere anche terze parti in futuro.